浙江義烏，一個快遞之城，一個包裝盒之城。

2020年，每天有2469萬件快遞從義烏發(fā)往全國各地，僅去年一年，新增的產線一天可以創(chuàng)造出三四千萬小型快遞的包裝盒。今年以來，快遞行業(yè)的低價角逐引發(fā)爆倉，也引發(fā)快遞包裝廠的產能擴張。但這一直是一個信息化程度極低的行業(yè)。

早年間，包裝箱廠的老板靠手寫數(shù)字傳真做生意，每個月幾十、幾百萬的生意，從下單、交貨、核對賬單都靠手寫。信息化在這里來得緩慢又急切，直到2021年，隨著新技術的引進，一個個傳統(tǒng)包裝企業(yè)，終于開始跌跌撞撞地走入互聯(lián)網化。

文｜瀟雨

廠子里最老的員工田師傅，做包裝已經二十多年了。二十多年的工廠生活，賦予了他粗糙黝黑的皮膚，大嗓門和隨性的性格，這是工廠留下的“職業(yè)病”，如果不大聲說話，人們聽不見你。

1998年2月，春節(jié)結束后，老鄉(xiāng)介紹田師傅進了第一家工廠，誤打誤撞地進入了包裝行業(yè)。那是他第一次“正兒八經地進公司”，對他來說意義重大，在福建，他在工地做過小工，在廠子當過門衛(wèi)，覺得都是沒什么技術含量的工作。這次，田師傅決定要好好干。

這個正兒八經的公司，其實在那時稱得上環(huán)境惡劣，工廠的機器運轉起來，排氣管朝地面吹，地上的粉塵全部揚到天上，上一天班下來，鼻子一摸一把黑，到夏天天氣熱，人又密集，“悶得不得了”。機器噪音也重，兩個人得離得很近才能講話，有人不得不拿紙巾塞住耳朵。

田師傅珍惜這份工作，剛進廠子，領導不放心把操作機器的活兒交給這些毛頭小子，先是從學徒做起，掃掃地、整理一下材料，哪里搬東西就主動去搭把手，有師傅操作機器的時候，抓緊在旁邊看著?？戳艘荒臧?，田師傅把操作看熟了，車間領班覺得他做事蠻認真，才第一次讓他上了機器，自己來操控。

根據供應單，“紙張有厚的有薄的，有牛皮紙或者箱板紙，根據客人的需求，我們把這個紙放到機器上，經過高溫和壓縮，紙板變軟，在模具里就可以壓成固定的造型，”從一人半高、上百斤重的紙筒，最終變成了包裝箱的瓦楞紙。

從學徒做起，然后是機長、小組長、帶班領班，2006年，廠子的規(guī)模一直沒有發(fā)展壯大，“那種老牌的廠子，就是固定的幾個客戶，也沒有去想著我要做多大，擴展多少的客戶。”他決定離開這家已經做了八年的工廠，從福建來到了浙江。

這幾年間，包裝行業(yè)緩慢又平穩(wěn)的發(fā)展著。從上世紀九十年代初，田師傅剛入行的時候，也是包裝行業(yè)慢慢興起的時期。早期，工廠機器設備還沒今天這么先進，大多處于半自動化，一條瓦線需要幾十人，市場競爭不大，是門賺錢的生意。到2000年以后，隨著市場競爭加劇，設備不得不更新，效率隨之提升寧波包裝廠家印刷，人工成本降低下來了。

2006年，田師傅從福建到浙江的時候，已經開始有了機械化設備，像田師傅一樣，大部分入行的人都是朋友帶朋友、老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，“我們那時候，沒本事的人才進工廠，學個手藝能混口飯吃?！?/p>

2008年，生意尤其好做，在廠子里等著，就有訂單主動找過來，“我們不需要銷售人員到外面去跑客戶，都是客戶電話或者人找上門來下訂單。”有些企業(yè)信譽度不好，資金不夠，“人家不給你，他在這挑客戶，因為客戶太多了?！?/p>

即便是合作很多年的老客戶，也不接受延長賬期，馬上就要交付現(xiàn)金?！八呢浭枪┎粦罅艘呀洠皇情L期合作的客戶，他不可能給你來做。

計劃部負責接單，往常，一條生產線一天的產能在八萬平米左右，計劃部一天就能接二十多萬單，“明顯一天接到的單子是生產不出來的，已經滿負荷了?！碑敃r的老板看到了商機，兩條生產線，囤積了上萬噸紙，所有員工兩班倒，白天晚上都要開工，24小時不停生產，“相當于一下擴充了一倍產能。”

因為2008年的好日子，越來越多人進入了包裝行業(yè)，現(xiàn)在豐收包裝廠的老板周然（化名），過去是在建筑行業(yè)做生意的。一次回老家過年，已經在包裝行業(yè)干了幾年的外甥黃斌斌極力游說他，包裝行業(yè)前景不錯，“這個老板賺了多少多少錢，那個發(fā)展很快怎么怎么樣。”

那個年代，創(chuàng)業(yè)沒有現(xiàn)在這么多講究，要做市場調查、可行性分析，當時，周然首先考慮的是這件事最大的風險，他發(fā)現(xiàn)，包裝行業(yè)“唯一的也是最大的優(yōu)點是風險系數(shù)低”，這雖然是個傳統(tǒng)行業(yè)，但擁有巨大的市場潛力，“連廢紙都能賣錢，地上掃上來的廢紙片都是錢，虧本也是有限度的?！本瓦@樣，豐收包裝廠誕生了。

包裝的市場規(guī)模足夠大，從終端客戶來看，它有兩萬億市場規(guī)模，衣食住行，只要涉及到運輸?shù)模茧x不開包裝，包裝是和人息息相關的行業(yè)，“未來不管再怎么變，包裝一定會存在的?！?/p>

考慮到運輸成本，豐收包裝的生意輻射范圍在周邊100公里左右，包裝和當?shù)亟洕l(fā)展水平密切相關，經濟發(fā)達的廣東、福建地區(qū)，也是包裝行業(yè)最發(fā)達的。

最近五年，金華新增了上百家包裝企業(yè)，田師傅自己也網購，買個東西回來，第一件事是看包裝盒質量。“我們現(xiàn)在我們從網上買的東西，所有的東西基本上都是紙箱包裝來的，沒有離開過這個東西。”

現(xiàn)在，工廠已經足夠現(xiàn)代化，機器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上，操控著巨大的機械手臂，把紙筒放在機器上，然后是加溫、塑形、最后變成紙板，機器裁剪好尺寸，十個一組，再由人搬運到車上，當天就能完成發(fā)貨。

比起過去，體力活兒輕松多了，原先要靠肩挑手扛的，現(xiàn)在只需要靠機器按鈕寧波包裝廠家印刷，再也不需要在到處是灰塵的房間里工作了。越來越多人進了包裝行業(yè)，不講究學徒制度了，只要愿意學，隨時歡迎來。

2014年，智能手機已逐步普及開來，互聯(lián)網成了獲取信息的主要途徑，而當時，豐收包裝銷售負責人黃斌斌對接客戶靠的是還是打電話和上門拜訪?？蛻舸蠖挤稚⒃谥苓叺拇遄永?，見一個客戶，開車過去兩個小時，聊一個小時，然后又是兩個小時開車回來，時間都花在路上，一天下來，最多走訪兩三家。

黃斌斌每天在外面跑，很多三級廠家分布在村落和工業(yè)園區(qū)里，拓展新客戶只能靠見縫插針。有些訂單量不大的客戶，或者是距離實在太遠的，只能放棄。

去年8月份，騰訊企點與云印達成合作后，開始走訪包裝行業(yè)三級廠。在挖掘到包裝行業(yè)的數(shù)字化需求后，雙方基于騰訊企點的社交IM、NLP（自然語言處理）能力、OCR（文字識別）等開放能力，打造了聚好單。騰訊企點B2B生態(tài)行業(yè)總監(jiān)劉航表示，很多三級廠家的老板還在用QQ下單，“可能你想象不到，到現(xiàn)在它的發(fā)貨單還是手寫的。包括說對賬也是手工去算，其實是非常傳統(tǒng)的?！?/p>

想象一下，在今天，很多工廠還沿用著最傳統(tǒng)的方式：QQ下單。

把單子手寫在白紙上，拍張照片過來，豐收包裝廠有6個員工，專門對照這些照片的長、寬、高數(shù)據，手動輸入機器里?！耙话賯€人有一百種字體”，黃斌斌說，總有人字跡潦草，寫的時候是1，后面生產環(huán)節(jié)被看成了7，1變成7，2變成8，等交貨的時候，雙方會因此發(fā)生爭執(zhí)，一個單子幾萬塊錢，常常就這樣損失了。

這是傳統(tǒng)工廠和現(xiàn)代科技的時差：他們還停留在2010年，在移動互聯(lián)網普及以前的傳真時代。

即便到了2019年，這還是一家非常傳統(tǒng)的企業(yè)。陳露加入了豐收包裝，那時候，他一天中最重要的工作就是發(fā)貨。每個客戶都有訂單計劃，一天的訂單量，打印下來有三本《新華字典》那么厚，光是一張張撕下來就得花三個小時，用上幾百個夾子。

訂單撕下來，按照區(qū)域分門別類，和同一家公司的舊訂單合并掛在一起，由此安排產線的生產計劃。他得隨身帶著一堆單子，發(fā)了貨、開了票才能撤下，繼續(xù)盯著下一張，單子多了，有時候哪張搞丟了，就得擔心是一大筆損失。

豐收包裝廠的幾百位客戶，有個小姑娘每天忙著分派收據信息，每張收據都有客戶簽字，有些客戶名字相差不大，經常出現(xiàn)分錯了的情況，黃斌斌說，“我們客戶增加到1000家的話，分單的小姑娘要崩潰了?！?/p>

一邊是傳統(tǒng)的“手工作坊式”企業(yè)，另一邊，包裝行業(yè)幾乎是指數(shù)級增長。

2012年左右，黃斌斌發(fā)現(xiàn)，市場上的客戶量沒有減少，但客單價降低了。“整個市場在膨脹，市場需求量在增加，基本還是供不應求的狀態(tài)?！钡?，三級廠有了更多的選擇，一家三級廠往往和兩家以上二級廠合作，對業(yè)務員來說，去三級廠家談價格的時候，對方會說，你這個報價太高了，別家給我的是另一個價格。和客戶聊天，對方經常提起又開了新的廠子，又有哪家擴大了產能。

金華的產能一直在提升，尤其是2020年，整個金華地區(qū)擴充了12條生產線。一條生產線一天的產量在30萬平方米左右，按照小型快遞來算，足夠做300萬小型快遞的包裝盒。這相當于，僅去年一年新增的產線，一天可以創(chuàng)造出三四千萬小型快遞的包裝盒。

黃斌斌感受到，現(xiàn)在金華地區(qū)已經產能過剩了，出去談單子，單個客戶的訂單量越來越少，分拆成幾家二級廠在做生意，曾經有個客戶每個月有50萬的訂單在豐收，現(xiàn)在只有20萬了，其他的需求分攤在了另外兩家包裝廠，“已經大大超過需求，接下來是洗牌的過程。”

2011年左右，金華市也曾組織過行業(yè)協(xié)會。遇上某段時間行業(yè)競爭加劇，市場價格低于成本價，行業(yè)協(xié)會組織起了一次交流會，十幾家企業(yè)代表坐在一起，場面一度很尷尬。一開始，幾家大企業(yè)就針鋒相對，質問對方，你怎么允許這么低的價格在市場上？你把市場搞亂了。

開會結束，也沒討論出來什么結果，大家吵了一架也就各自回去了。協(xié)會的人說，不要搞惡性競爭，“其實私底下大家還是在那里競爭，”市場就是這樣的，涉及利益，沒人愿意妥協(xié)。

在熱鬧又混亂的行業(yè)氛圍里，田師傅前幾年待過的廠子，現(xiàn)在發(fā)展都不行了，“之前的老板好像比較保守，一直還在原地踏步，導致效率各方面達不到現(xiàn)在行業(yè)競爭的水平了，有點走下坡路?！弊詣踊耐度?、設備的更新、業(yè)務銷售網絡的理念，“做熟客，他們沒人想到去開發(fā)一個新的客戶來，沒有創(chuàng)新的這種理念?！?/p>

2019年，周然也感受到，企業(yè)到達了瓶頸期，“我們之前是三條流水線，但是想去發(fā)展五條、六條，訂單從哪來？我怎么去管理？”開拓更多生產線，意味著資金壓力會增大，工廠大都是先出貨、再收款，“企業(yè)規(guī)模持續(xù)擴大甚至可能是上億的應收款，那還得了？”一旦某個款項收不上來，資金鏈斷裂，對企業(yè)都是毀滅性打擊。黃斌斌也在考慮信息化系統(tǒng)，包裝行業(yè)整體在廣東、福建更發(fā)達，他聽說廣東已經開始有專門下單的軟件。

去年年底，黃斌斌去東陽拜訪客戶，在客戶辦公室里，他第一次聽說騰訊企點與云印聯(lián)合開發(fā)的包裝行業(yè)的數(shù)字解決方案，還拿到了一本宣傳冊，上面介紹了特色業(yè)務：線上下單。宣傳冊上留了個手機號，當天，黃斌斌撥通了這個號碼，一個星期后，四位工作人員來到了工廠。

在會議室，工作人員詳細介紹了他們的產品，當天，兩方人現(xiàn)場簽了合同，“很快就做了決定”，甚至他覺得，這次見面已經太晚了，“我們豐收包裝是整個金華地區(qū)最后一家合作單位，整個華東地區(qū)不再加盟下游了，”他希望在2019年就做到這件事。

當天見面，當天簽合同，這是難得的魄力，有些工廠談判周期長達幾個月，每一步流程都要耗費時間。云印系統(tǒng)在四十公里范圍內，只會選擇一家合作商，這也是一種對企業(yè)的保護機制。因此，這是個雙向考察的過程，溝通的時候，云印意識到這家傳統(tǒng)的包裝企業(yè)有年輕的心態(tài)，他們愿意為轉型投入資金，并且“做事情很果斷，很有魄力?！?/p>

“數(shù)字化的轉型是需要一把手的決心的，如果他只是試試看的態(tài)度，很可能就遇到一點困難他就不用了。”工作人員發(fā)現(xiàn)，改用APP下單后，很多人不愿意接受，只能成為流失客戶。有些企業(yè)因此就放棄了，“明明買了服務，最后還是沒有做下去，老板不堅決的話很難做成?！?/p>

豐收包裝廠建在金華城郊，周邊大都是工廠區(qū)，水晶廠、紙箱廠、成衣廠，時不時的，門口駛過一輛送貨卡車。從外觀看，這家企業(yè)和周圍的工廠沒什么兩樣。改變是從內部開始發(fā)生的。

黃斌斌是八零后，穿著打扮都很年輕，對互聯(lián)網這一套很熟悉。說干就干，豐收包裝有400多家客戶，銷售們跑到廠子里商量，兩個選擇：沿用過去的下單方式，或者下載APP，APP下單有線上專享價格，“100%的客戶都會選擇馬上裝這個系統(tǒng)，”像做電商、搞推廣，“傳統(tǒng)模式你的成本是1塊錢，不可能賣9毛錢，但是現(xiàn)在我們有可能8毛錢就能賣，先把這個客戶攏過來?！必S收包裝銷售負責人黃斌斌總結，這是“把客戶做下來，再慢慢賺他的錢?！?/p>

“傳統(tǒng)企業(yè)慢慢就變成互聯(lián)網企業(yè)了，”后臺看到的數(shù)據就像一個淘寶店，除了銷售，還要學會做運營，黃斌斌說，“比如客戶一個月產值是100萬，他在這里下單30萬，那就還有70%可以滲透，要把滲透率做高，讓他在這里下更多的單?！?/p>

后臺還提供了地圖，能看到周邊的客戶數(shù)據，它們被統(tǒng)稱為“三級廠”。這個廠的生產規(guī)模有多大？喜歡購買什么樣的材質？客戶通過系統(tǒng)不斷下單的過程，形成了越來越精確的客戶畫像，客戶這個月經常下什么訂單？下了多少次訂單？根據客戶精準的畫像，可以定向推送信息?！坝械目蛻粜枰龑油呃慵?，那五層瓦楞紙促銷的信息就不會發(fā)給他。”

對一家傳統(tǒng)企業(yè)來說，這算得上巨大的變化，其他玩法，學習互聯(lián)網充值送優(yōu)惠，給下單多的客戶單獨設置成VIP，特定日期通過活動送優(yōu)惠券……一切拼多多、淘寶能辦到的，在這家金華的工廠，都有可能性。

改變已經在發(fā)生，互聯(lián)網首先帶來的，是準確和效率。過去，價格調整有滯后性，公司專門有六個員工，負責挨個給客戶發(fā)傳真。上百家客戶，少說也要一天時間。最難解決的問題，客戶的錢已經打過來了，才知道價格有了變動，這種時候往往容易發(fā)生糾紛。黃斌斌說，APP一個很好的功能是“卡住”，“只有貨款充進來才會下單，之前都是通過傳真、微信，沒辦法把它卡住。”

如果拿海里的魚做比喻，“有些很笨的、很傻的那種魚，我們就是很靈活、很活躍的，”周然說，APP讓他們擁有了更靈活的價格體系，“人家要漲價了出一個價格，可能一下子接了很多單子，這些單子都是一個價格。但我們要調價的話，平臺下單，差不多接夠了明天一天的量就停止接單了，等明天再去接后天的單子，就可能又是另一個價格，這是很靈活的?！?/p>

千客千面，一客一價，量大的，量小的，賬期長的，預付款的，合作信用好的，新開拓的，不同客戶有不同價格，“會變成一種很活躍的模式來掌控這個市場，”他做好了改革初期有損失的準備，幾十萬、上百萬的損失，他相信“后期給我們的回報遠遠不是這么一點的事情”。

在最近的一年里，金華的這些工廠發(fā)生了翻天覆地的變化，科技還能做到什么？黃斌斌也還沒想好。但他相信，信息化是個重要的市場趨勢，走得快的人能第一個吃到螃蟹。

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